给招商人搞定大小土豪的7条建议 |
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招商人员的头衔已经上升到了“顾问”的高度，而对“顾问”的要求则必然是专业。只有专业，才能愉快地把商铺推荐给大小土豪。
一、首先，你要学会像土豪一样思考关于投资这回事儿
屌丝的痛苦是手里钱太少，土豪的痛苦是太多钱躺在银行账户里睡大觉，而没有成为下金蛋的母鸡。因此，理解土豪们日常关注的投资组合及选项就显得尤为重要。
土豪们手里的钱的投向，大致可以分为金融证券化的投资，如高净值理财、信托、股市、小贷，P2P，不要说余额宝，5%以下的年化收益率很难入土豪法眼的……资产类投资，买写字楼、买商铺、买住宅……实业类投资选项：“天使投资”投移动互联网黑马，投餐饮风向标，投工程……这就海了去了……
大致了解了土豪的投资选项后，那么学习一下各种投资选项的收益对应的风险系数以及不同投资组合之间的收益、风险的比较关系，然后从中梳理出商铺投资的N大理由，这样铺子招商的说服逻辑就通了……当然，这适用于引导有钱但暂时没有想到买铺子的土豪对投资商铺的兴趣；对于已经来看铺子的土豪，以上N大理由或许可以坚定其投资铺子的信心。
二、你要对各业态选址要求有所了解
如各业态的选扯要求，各业态的良好平均的经营坪效（月度），各业态的大致毛利水平，各业态指向的目标人群，各业态的工程物业条件要求，各业态大致可承受的租金水平，各业态大致的面积需求范围，各业态要求的最短合约期……当然，以上数据的获得需要很长时间的积累，不是一蹴而就的。
然后，要做一个专业方面的有心人，随时刷新自己脑子里的各类最新资讯，而此类资读大致可以分为如下几个方面：
1、周边半径3KM范围的类比项目的经营状况，如出租率，分层租金水平，物业管理费水平，业态结构。
2、周边半径3KM范围在售项目的数据分析，从中找出项目的比较优势。
3、未来3-5年的城市、交通、住区、商贸发展规划对本案的影响。
4、当下楼市总体态势，政府宏观政策、银行信贷、税制、证券市场可能发生或已经发生的变化对商铺投资的影响。
5、用脚或用车去丈量10-15分钟范围的城市空间及此空间内人群数量、结构、每天的行为轨迹及对应的消费需求，与消费需求对应的各种业态。
TIPS:少看八卦，多看财经、楼市资讯，用知识来武装自己的大脑，用行动去感知周边的社会生活。
三、做一个心中有“数”的人，会算账，会做报表，并看得懂报表
1、在已知市场月租金水平及售价的情况下，会算年化租金回报率
A、年化租金回报率=1/投资回收年限
B、投资回收年限=销售单价/预期市场月租金单价均值×12
预期市场月租金单价：来自于对周边类比商铺的市场调研，同时该预期市场月租金单价应当设定为交房后未来5-10年平均值，要考虑基于周边变化、物价指数的变化所引发的每年租金递增比率预判。
2、在已知市场月租金水平及预期年租金回报率的情况下，会测算销售定价
销售单价=预期市场月租金单价×（1年租金回报率）×12
这个公式其实是公式 1的反向应用，对于做销售定价的人员来讲比较有用。
以上两个公式都是基于对周边市场租金水平的调研或预测为基础，核心在于预期租金是交房后未来5-10年的租金均值的预测。
四、要懂点心理学，要做到胸有成竹，对项目、对周边、对商铺要如数家珍
王婆卖瓜式的销售已不适合移动互联时代信息对等与透明的潮流了；同样的，王婆卖瓜式的销售或许会侮辱见多识广的土豪的智商、财商、情商；因此诚恳而富于前瞻性的沟通，不讲这是最好投资选择，而讲这是一个合适投资选项或许更容易让土豪认同。对于客户的不同意见，一笑而过或许比一分高下，争个是非对错高明很多。
对所售商铺的工程物业条件要做到烂熟于胸，把商铺平面图放大到A3尺寸，然后把每个商铺的建面、套内面积、开间、进深、层高、上下水管径、烟道横截面积、电量、燃气、空调室外机尺寸、店招尺寸、附近电梯、步行梯、门前广场、停车位等一系列的信息数据都标注上去，有了这些数据即便遇到世界500强的大主顾，你也可以应对自如……
五、知道给好铺子一个具象的定义，然后与自身项目对行比较分析
好铺子必须满足的刚性条件：
1、地段成熟，现在不熟，可预期的未来（2年内）成熟也是成立的；
2、周边人多，哪怕全是过路的，但商铺一定要位于主人流动线上，否则再多的人也和你没什么关系；
3、可视性好，容易被看到；
4、行人方便到达；
5、开间进深比不超过1：4都可以接受；开间进深比小于或等于1：2商铺基本就是传说，太稀少了，而且除了零售类别之外，如果做餐饮其实并不算好用；
6、可以做餐饮，也就是说水、电、烟道、燃气样样都有，这样的商铺业态适应性广泛，出租的概率也就更大了。
7、有独立的外向性店招位，行人在马路上就可以轻松看到的店招才有意义；
8、有独立的空调室外机位；
好铺子的加分条件：
9、有外摆区或露台，且露台进深不小于4米，这样就可以在商铺外至少可以1组1.5米以内的卡座；
10、有广场，如果广场还可以地面停车的话就更棒了；
11、有不错的观景临窗面；
12、临轨道站或公交站点；
13、与人气型主力店为邻。
六、像孔乙己一样思考，可以纸上谈兵的给商铺提升价值感
1、老孔的经典故事就是懂得“茴香豆”的“茴”字的四种写法，商铺招商顾问完全可以沿此思路，把一个铺子做出N种出租划分可能，核心就是琢磨把一个商铺切分成多个更小单元出租的方式，商铺由1变N，这样商铺的总体租金收益必然会大幅度提升，对应商铺销售价值感也会有所提升。
2、商铺收益与融资功能：
2.1租金收入，这个一定会有的，只是高低的问题；对于地段特别好的商铺或许还会产生广告等其它收入。
2.2商铺资产增值溢价，这个是不确定的；如果周边环境趋好或物价指数持续攀高，则商铺市场售价必然走高；但是如果周边环境恶化的话，原住民迁出，商铺或许就会贬值；
2.3商铺的融资功能，主要表现在产权抵押贷款和经营性租赁收入抵押贷款两个方面，一般的小业主或许只能做到第一个。
七、构建自己的圈层影响力，想办法和土豪交朋友
坐等排位，那是上个时代的做法了；移动互联时代的今天，当然有必要借助信息手段，把手机中的各种社交应用（包括陌陌）当成招商的利器；同时既然大家都有朋友圈，那么想办法和土豪的朋友圈构建交集，然后润物细无声的把商铺投资资讯渗透到土豪的朋友圈中去吧……
总的来讲，商铺本质就是一种纯粹的投资选项，既然是一种投资行为，做为顾问就必须学会像生意人一样思考，沿着此种思路或许商铺招商就如庖丁解牛一般，游刃有余。
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