卖场是怎样招商开店的 |
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在这个行业已经六年有余，一直在业务一线，所以经常看到许多的工厂都在为了找经销商而焦急，但往往有一些针对经销商的说辞就是踩不到点子上，最终导致了经销商的流失。而另一方面，好多经销商即使签了品牌总还是心理忐忑：我能不能做好？工厂扶持是不是到位？我该要些什么政策？
其实在老刘看来，找经销商这事，说难也难，说不难嘛-------确实还是有那么一点难度的，关键是看你知不知道经销商心理在想什么，他到底想要什么。接下来老刘就结合自己这么多年的所见所感来聊聊“找经销商”这点事。
首先，你觉得什么能打动经销商？产品？工厂政策？售后服务？老刘觉得这些都不是第一位的，第一位的是你能不能让经销商赚钱，没风险的赚钱。可能有人要说了，哪有没有风险还能赚钱的，确实，但经销商就是这样想的，所以你得去给他分析怎么才能没有风险，不然你连继续交谈的机会都没有。
怎么分析呢？我们先来看风险来源于哪里。第一，投入过大，回报周期长；第二，经营不当，入不敷出。当然还有什么产品不对路，营销方式落后等等，但基本上都能在以上两点中找到影子，所以这边就讲这两点。
第一，投入过大，回报周期长。
当经销商有这个顾虑的时候你怎么去应对?这就涉及到了我们经常抛给经销商的几个东西了：产品价位有竞争力-------铺货便宜，工厂政策优惠------装修支持力度大等等。投入无非软硬装，铺货、饰品，当然物业的房租押金之类的不算，这些是没得商量的。
怎么让经销商在这几个方面去省钱，或帮经销商省钱。工厂给装修补贴，没错，但这里面学问可大了。补贴给多少？这一般是根据城市及进驻物业确定，但补贴如何体现，是直接首次货款一次性100%抵扣，还是二次提货乃至之后按比例抵扣，还是首次提货抵扣部分，余下的在之后批次的货款中体现。当然工厂根据自身状况，对这个都会有一个明确的规定，老刘这边要提的就是能不能根据经销商情况适当放宽，因为这涉及到经销商前期的投入多少问题，正所谓放水养鱼，目的是要有鱼可养。
打个比方，300平米的店，200元每平米的补贴，应该是补贴60000元，本来经销商38万开一个店的，如果直返就只用32万了，差距还是比较大的。另外一个成本就是货品跟饰品，饰品损耗很难确定所以这边就不谈了，但货品工厂能否有政策，给予一定的支持呢？上限到铺货，下限到给予一定的折扣，中间还有一个也是部分工厂在实行的，就是在一年或其他时间段内，样品工厂全部回收。这个看起来工厂损失大，但作为经销商而言，他只担心刚开起来的前半年，后面想必也大抵稳定了，如果不稳定，工厂难道就不能想办法么？这就涉及到老刘接下来要谈的。
第二，经营不当，入不敷出。
讲到经营不当，很多人都会讲经销商怎么怎么不会做生意，觉得都是经销商的问题，其实不尽然。推动人类进步的动力是什么？懒！懒得走路有了汽车飞机，懒得扇扇子有了电风扇空调等等。为什么就不能针对经销商有一系列填鸭式的经营策略了，建立一套制度，让经销商从对这个行业一无所知到成为专家！这个听起来是天方夜谭，其实不然。没有哪个经销商不想做好，只是苦于不知从何着手。
我们广大工厂只要在开店之初帮他打好基础，开业半年到一年内帮他做两到三场成功的活动，让他全程参与去学习，百分之八十的经销商是可以导入正轨的。比如我们行业内的CBD、慕思这方面就做的比较好。这也是这些品牌能快速成长的关键。所以当经销商谈到没生意时，你就应该信心满满的告诉经销商，没事，工厂帮你做生意，承诺一年做几场活动，甚至把保底销售签给经销商，何愁经销商不来？！
来源：红星招商 |
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