招商策划10大专业操作细节 |
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1. 招商策划要有明确的目标定位和要求
招商策划的突破口可选择招商形式，招商政策，招商手段，招商内容和双方合作方式等方面。完整的招商过程往往包括以下阶段：招商策划→信息收集→双方接触→洽谈→签约→项目筹建→营业投产。
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2.招商方式与渠道
a项目洽谈会（最常见的手段，针对性强，需专业人士与商家洽谈，地点很重要）
b项目发布会（招商经常采用的方式，阐述项目的特点和要求，吸引客商）
c.经济技术合作交流会（层次高，范围较大，可以多种行业招商）
d.投资研讨会（较小型时间较短的招商形式）
e.登门拜访（是效果明显的辅助性活动，特点机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访客兴趣）运营部门要确定招商时间的安排，主要招商场所，主要的招商骨干，招商宣传与招商策划，主要招商活动，招商费用，并得到发展商和主要领导的支持。
3.招商原则
a.招商的重点是半主力店和中小商家，第一步组建商业运营公司负责招商和经管理，对业态进行统一设计管理，充分考虑不同业态之间的互补作用。招商工作的基本原则：
b.维护商业地产的产业经营黄金比例，业态比例是零售，餐饮，娱乐（55：20：25）招商时要注意维护和管理这个经营比例
c.维护管理好已确定的经营主题和品牌形象，招商目标要在功能和形式上：同业差异，异业互补（同业市场有一定承受力，不能盲目的招同一类品类入驻）
d.招商顺序原财：核心主力店先行，辅助主力店随后，零售购物优先，辅助项目配套的原财（核心主力店适合放在经营轴线的端点，主力店占整个项目一半左右的面积）
e.招商目标客户主次分明，首先要确定主力店群，主力店群一般由若干家大型品牌店组成，多数以知名度较商的有良好业绩的大型商超或其它服务，娱乐机构等业态出现。经营面积占全场营业面积的1/3至1/2，面积过大，则容易带来较大的风险。
4.商业地产的招商时间相对较长
从“业态组合”确定与项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后，规划之前，中小店群招商分散于项目 建设期间，主立店群，决定项目产品形式，在产品形成前确定主力店群，按要求设计，商业设施，中小店群则相对产品形成之后商业设施改造要求不大，因而中小店 群的招商可在主力店群之后，当然项目建设期间也5、招商难度
a.建设周期较长，主力店群对项项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商经成合作联盟。
b.装修进度影响中小店群体的入驻。
c.功能分区的招商进度影响各类店的进驻决策，则整个项目服务功能 ，可能不尽理想，影响整体经营。
d.营运商较低知名度和缺乏经验，使招商难度进一步提高。
6.招商门道
a.招商人员需具备丰富地零售服务知识，熟悉商品或服务的类型和特点，商品和服务组合原理，价格面，产品线，房地产开发，物业管理等相关知识，掌握市场学，经济学，管理学，基本原理，了解租赁知识，消费，产品，销售等相关法律法规。
b.招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力，由于招商难度大，这就需要招商过程中使用一些技巧，如制造有很多商家入驻的抢手局势等，主力店招商难度艰难（因要了解竟争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，争取同时分别与不同的我家主力店洽谈入驻意向条件）。
c.需要合理的招商推广策略。招商推广的好与坏直接影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求。并围拢项目的市场定位，功能定位和亮点，设计等内容进行制定实施招商推广工作。以保证招商工作少投资高效率。
7.主力店、次主力店、品牌店形式特点
8.开发招商管理工作，主力店招商分4步：
根据区域环境和项目特点，拟定主力店名单→邀请各主力店召开招商洽谈会→通过各种渠道深入沟通→确定商家拟定合作细节。一般项目只需1-2家主力店，8-10次主力店。
9. 即经营主体，经营主体分为7大类：
确定经营主体位置，招商人员必须避免多种同类型经营主体的出现，确定核心经营主体，对卖场进行合理分布，以达到组合的效应。大型组合型超市要分布在二 三楼，服装专卖店要单独划定区域，家具可设在顶层，化妆品，黄金，珠宝，必须设在一楼。制定出租金政策有两种：按面积收取基本租金和招销售额提成租金。
租赁形式分五种：整体出租（租金低，收益率低，一般只有3％-5％），分层出租或分片出租，散铺出租（租金较高，租期一般2-3年）差别化租金策略，在商业地产中，品牌度与租金成反比，不同等条件下，品牌商户租金高。
10. 出租形式很多，消费者对项目的认同度及经营商家对项目的认同度对比出租形式可以进行各类中小主力店的咨询登记服务。 |
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