如何搞好招商工作 |
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随着中国经济的发展，越来越多的老板把目光瞄准到商业地产这块丰厚的肥肉上，加上城市化进程的进展，政府中提出大市场向三环沿线转移，很多企业蜂拥而上，商业地产如雨后春笋往上冒，尽管很多企业缺乏成熟的运作经验、依然在利益的诱惑下加入到这个队伍中，使得商业地产空前火爆，因为没有高素质的招商运营团队、对项目没有准确的定位和规划导致了很多项目在运作中存在盲目性，有的因种种原因流产和亏损。那么如何才能使一个项目运作成功，使其散发出夺目璀璨的光辉和勃勃生机呢？本人结合多年商业经验有以下拙见：
一、一个项目的成功除了大的战略背景外，首先要解决运营管理和招商团队的问题，一个具有丰富操盘经验和高尚职业操守的指挥者非常关键，他能以对项目结果高度负责的态度指挥招商战役，能结合项目后期运营的实际需要，招来符合项目定位的优质品牌和商户，避免出现“管杀不管埋”的结果，不考虑品牌的存活空间、不考虑项目的品牌和业态结构，一味地追求招商的满堂红出现单一档次和品类的聚集，或者品牌档次的高低错位。造成运营时大面积调整和重新定位的现象。同时，优秀的管理者和指挥员能培养和打造一支“如狼似虎”的团队，这是一个企业的“软实力”也是项目招商的有力保障。当年的亿禾百货就是缺乏好的定位和营销团队悲壮的倒了下去，成为西安商业中心一个遗臭万年的典型战例。在家具建材业的舞台上，昙花一现的战例也很多，电视塔东侧的名轩家居和二三楼的易初莲花，一楼的百安居联手打造的家居建材中心，占据了非常醒目的区位优势，在名轩开市短短4个月后宣布倒闭，与其同生共死的一帮商户也成了这场风波的牺牲品，泪洒商海，血本无归。所以我们必须反思，务必训练出一支来之能战，战之必胜的铁军，配合项目的销售运营。
二.项目的准确定位和规划，是决定一个项目成败与否的关键，准确的定位是项目符合一个城市一个商圈未来发展的需要，是一个时期一个区域商业的领跑者和推动者，是优质资源的整合平台，准确的定位和规划是将一个项目赋予活力，制造出项目的闪光点和吸金的磁场，也会成为一个城市和区域的点睛之笔。合理的业态规划能有效降低招商门槛，降低投资者的风险，彰显商铺的稀缺扩大招商资源。更重要的是也为项目整体降低了运营期成本和风险。
三.确定主力品牌（托盘），要想顺利达成招商目标，提高项目租（售）金收益，依靠主力店托盘是必要手段，在项目有了定位和规划后就要进行主力店的招商，要将最优惠的政策和条件满足主力店的需求，要选派优秀有主力店招商经验的招商人员专门负责，确定好托盘主力店利用其品牌影响力和号召力提高租（售）金水平吸引更多的招商资源。
四.做好项目的推介，一个好的项目需要成功的推介，要将项目的发展远景、项目的地域优势、定位和规划优势、软硬件优势、成功保障系统等等利用媒体传播、招商新闻发布会、项目观摩会、商户恳谈会、大客户酒会、讲座与行业精英论坛会。等多种形式与客户沟通、交流。将企业项目的形象良好地展现在众多客户面前获得广大商户的支持与认可。
五.招商策略，在资讯泛滥和信息传播多元化的今天，传统的招商模式和手段明显不符合招商的需要。要想让招商目标及时准确地掌握项目的信息，就必须采用“走出去，请进来”的招商方法，依靠招商团队具有针对性的向目标客户传达招商信息和反馈信息，避免出现信息的断层，疏忽。导致“想请的没有来，不想请的都来了”的尴尬局面。组织好项目推介会；将广告立体式的连续半月投放，把子弹都打出去，将品牌按知名度，按影响力分级分类，精心策划三次推介会来分批次展示。推介会的要求必须达到高起点，高品味，计划周密，气氛热烈。讲师与场景氛围在行业内空前绝后，让商户信心百倍让和记万佳一炮打响，家喻户晓。
六.好的招商政策，招商政策将直接影响招商的结果。什么样的招商政策才能算是好的政策呢？本人认为一定要结合市场调研数据分析，而非一拍脑门不靠科学的调研分析就定下了的政策，首先要了解同区域相同业态的客户层次，品牌规模，租售价格、市场环境、目标客户明细的发展需求、政府政策法规和规划、竞争对手政策等因素来制定，好的政策能吸引大批的优质资源，不仅能充分掌握招商的主动权、又能使项目的人力、财力资源不造成浪费，缩短项目的市场培育期早日实现盈利。
七.策划好的招商爆破点，招商爆破点顾名思义就是将所有的目标资源集中在招商推介会的一个点上爆发，在招商资源对接到一定程度的时候策划一场隆重的高品位招商签约仪式，在当天重点抛出一些“先到得金”“送租金”等等优惠政策来刺激客户签单！同时要值得注意的是要提前将部分好商铺作为预留，来作为招商后期的调整量为部分后期入驻的大品牌准备，方可圆满实现招商目标。
八．和记万佳招商队伍存在的问题；就目前我所看到的很多，最好在招商以前可以调整好。无论是从管理方式还是业务技能都很薄弱，我们的中层领导干部非常需要输入新的血液，接受新环境下的领导技能培训，领导是有方法的，是一门科学，只要通过学习就可以掌握，如果闭门造车凭空想象是带领不好一支团队的，会潜在很多问题。就目前的管理而言，我感觉有时候让人费解。
《孙子兵法，军事篇》有这样的话：“三军可以夺气，将军可以夺心”。说明鼓舞士气在战争中具有举足轻重的作用，特别对于一个刚刚创建的团队，战斗力何等重要。
今天的管理者在激烈的市场竞争中，也应当能够从不利环境中预见未来的发展趋势，重视鼓舞士气，激发员工热情已经成为一个领导者最基本的技能。除此之外，领导者还应该具备影响力，一个有料的管理者能够带给下属不断成功的希望和信心，是人们对他产生一种敬佩感。这种敬佩感就像是一种心理磁石，吸引着下属自觉地去接受影响，去效仿，去膜拜，认真的完成工作。
我们时常提到一个人有能力、有才能，那么管理者的才能究竟是什么？管理才能就是把理想转化为现实的能力。这一能力不仅来自管理者本身，还必须加入另一个重要因素——与其他人的合作。一个管理者不断应通过自己的努力，而且还要通过别人的努力来实现理想。单凭管理者个人努力，而没有追随者的事业不过是空想而已。
俗话说，“一只狮子率领的一群绵羊，可以打败一只绵羊率领的一群狮子”。这是因为一个强有力的“一把手”，能带好一个班子，兴一项事业，干一番大事，并为今后的工作打好基础；一个不称职的“一把手”，则可能带散班子，搞乱部门，贻误事业，使其所在的部门陷入困境。领导是管理集体中的一员，在班子中处于核心地位。领导的素质、水平、能力、一言一行，对一个团队的领导力、凝聚力、战斗力具有关键作用。管理班子的团结，首先需要各成员有相互容忍、相互妥协的愿望和气度，有求同存异的愿望和能力。市场情况瞬息万变，需要人们迅速做出反应，任何时候都要求意见一致无论在理论上，还是实际上都是做不到的。当需要拍板做决策时，主要负责人要当好“领导”，勇于做出决断以免出现当断不断，反受其乱的局面。
新知识对于管理者素质是至关重要的。没有一定的学识，很难有远见卓识。知识是有时间性的，只有不断地学习，不断地更新才可以让自己的知识适应当今局势的发展，知识也是一个人最宝贵的财富，知识本身就是一种力量，是科学所赋予的力量。腹有诗书气自华吗，一个管理者如果具有某种知识专长，他便会对别人产生更大的影响力。管理者所拥有的这种权力，这就是所谓的“专长权力，个人魅力”。赵总就给人这样的一种全新的感觉，他的言谈，风采，眼神，无不散发着一种魅力，很国际化，很时尚，让人耳目一新。
还有一个工作群体的管理者除了具有行政领导权外，还必须掌握丰富的业务知识，这样才能正确的处理各类问题，使下属对此感到满意。总之，管理者在合法权力之外，充分发挥“专长权力”的作用，可以大大提高工作效率。一个没有“专长权力”的管理者由于缺乏业务知识，可能在许多问题上一筹莫展。因此，管理者必须提高自己的业务知识水平，必须时尚，了解最新的行业动态，不要让人感觉老土，很压抑，让人喘不过气，从而让员工对团队与企业失去信心。
管理者应当注意，在制定计划部署工作时，不要只是单方面地发号施令，而应当大家充分讨论，发表意见。在平时，要创造一些条件，开辟一些渠道，让大家把要说的话都说出来。如果不给下属发表意见的机会，久而久之，他们就会感到不被重视，管理者的形象在他们的心中也就大打折扣。从而严重影响团队的凝聚力。
想说的很多！想写的很多！讲着讲着就乱了！先说这些吧！总之企业除了大的战略以外，就应该抓这些了！对不对仅供参考，食君之禄，担君忧。这是我的心里话，一吐为快。 |
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